اولین برند در ذهن مشتری باشید

ذهن میدان رقابت کسب و کارهاست :

در یک شبانه روز از زمانی که از خواب بیدار میشویم تا لحظه ای که مجدد میخوابیم ،چند پیام تبلیغاتی را مشاهده میکنیم ؟

بمباران تبلیغاتی در فضای مجازی ، تبلیغات محیطی در بیلبورد های شهر و پوستر هایی که تمام دیوار ها را به خودش اختصاص داده ، همچنین تبلیغاتی از ابتدای ورود به مترو تا لحظه ی خروج در تمامی قسمت ها میبینیم ، تراکت هایی که در هنگام قدم زدن دریافت میکنیم و آگهی هایی که به صورت مزاحم در هنگام دیدن یک فیلم سینمایی در تلویزیون پیش روی ماست و دیگر پیام هایی که از رسانه های متفاوت ظرفیت محدود مغز ما را تکمیل میکنند ، ما حتی در هنگام آماده شدن برای خوابیدن نیز تا آخرین لحظاتی که چشمانمان باز است در حال دریافت پیام های تبلیغاتی از شبکه ها ورسانه های اجتماعی هستیم.

ظرف ذهن انسان برای این حجم پیام های متفاوت ظرفیت لازم را ندارد ، در مقاله ی عدد جادویی شماره ی 7 توسط میلر از دانشگاه هاروارد ، ذهن یک انسان نمیتواند در لحظه به بیش از هفت واحد بپردازد ، برای مثال عجایب هفت گانه ی جهان ، شماره های تماس 7 رقمی و … بهتر در حافظه ی ما ثبت میشوند .

با وجود اینکه ذهن نیز همانند بخش حافظه ی کامپیوتر ، دارای یک جایگاه مشخص برای هر واحد اطلاعاتیست که نگهداری میکند ، اما تفاوت بزرگی که با کامپیوتر دارد این هست که ذهن مجبور نیست هر چیزی که به آن وارد میشود را حفظ و نگهداری کند ، به همین منظور اولین چالش کسب و کار ها برای بمباران تبلیغاتی افراد ، صافی ذهن آنهاست .

ذهن انسان همانند در یک عملکرد دفاعی در مقابل حجم بزرگ اطلاعات و پیام ها ، شروع به غربالگری و رد یا پذیرش میکند ، اما صافی ذهن ما چیست ؟

ذهن در ابتدا اطلاعات و داده هایی را میپذیرد که با تجربه های پیشین و دانسته های قبلی او مطابقت داشته باشد ، ما تا چه اندازه مطابق با ذهن فعلی مشتری صحبت میکنیم ؟

برای مثال آیا تا به امروز در بحث میان طرفداران استقلال و پرسپولیس ، طرفداران دو جناح متفاوت سیاسی و… شخصی موفق به تغییر ذهنیت فرد مقابل شده است ؟ آیا این بحث ها تا به امروز به نتیجه رسیده است ؟ افراد میتوانند پذیرای اطلاعاتی باشند که تا به امروز در ذهنشان نبوده است اما توانایی پذیرش تغییر ذهنیت را ندارند ، آنها نمیتوانند تحمل کنند که شما در تبلیغات بگویید که اشتباه میکنند و چیزی متفاوت با دانسته ها و تجربیات قبلیِ آن ها بگویید ، به همین منظور نیاز نیست به دنبال تغییر ذهنیت افراد با تبلیغات گسترده و افزایش پیام هایمان باشیم چون این مورد غیر ممکنه !

یک ظرف پر شده از آب را در نظر بگیرید که ظرفیتش تکمیل شده است ، حال اگر ما بخواهیم در این ظرف نوشابه اضافه کنیم تنها با خالی کردن و جایگزین کردن نوشابه با آب امکان پذیر است ، عملکرد ما در ارتباط با ذهن انسان و بمباران تبلیغاتی آن نیز به همین صورت است ، ما به ریختن اطلاعات در ذهن افراد ادامه میدهیم ، اما اولین واکنش ذهن ، بستن یا تنگ تر کردن درگاه ورودی ذهن است ، تا به امروز شده یک تبلیغات را در اینستاگرام ببینید و در ثانیه ی اول آن را رد کنید ؟ یک بیلبورد را در ماشین ببینید و فقط یک ثانیه به آن نگاه کنید و چشمان خود را به طرف دیگری بچرخانید ؟ شما در حال بستن درگاه ورودی ذهنتان هستید .

پس با توجه به ظرفیت محدود جذب اطلاعات و نگهداری آن در ذهن ، ذهن انسان میدان نبرد و رقابت کسب و کارهاست ، زمانیکه که وارد یک هایپر مارکت میشویم چند هزار کالا با برند های متفاوت را میبینیم ؟ آیا همه ی آن ها را میشناسیم ؟ آیا میتوانیم پیام تبلیغاتی همه ی آن ها را دریافت و نگهداری کنیم ؟ خیر .

باید توجه داشت که از عهده ی پردازش این میزان پیام بر نمی آییم ، ذهن انسان برای دریافت احساس محدود است و اگر بیش از میزان مشخصی دریافت کند دچار سردرگمی و گنگی میشود ، ما به این موضوع اضافه بار حسی میگوییم که بسیاری از ما در هنگام انتخاب و تصمیم گیری با آن روبرو میشویم .

جایگاه در ذهن :

همانطور که اشاره کردم ذهن انسان ، اطلاعاتی که با آموخته ها ، دانستنی ها و تجربیات گذشته ی او همخوانی دارد را میپذیرد و باقی موارد را رد میکند ، اما این اطلاعات قدیمی در ذهن چه مقدار است ؟ آیا به مقداری کافیست که بتوانیم به آن اکتفا کنیم ؟

برای مثال شما چند برند شوینده ی ماشین ظرفشویی را میشناسید ؟ چند برند را میتوانید نام ببرید ؟ یا در مثالی دیگر چند برند تولید کننده ی لبنیات را میشناسید ؟ 3 یا 4 یا 5 برند ؟

با وجود این تعداد وبسایت خدماتی و کالاهای متفاوت با برند های متفاوت ، انسان ها گاهی جایگاه ها و مفاهیم که جایگاه یافته هستند را بهتر از نام ها به خاطر می آورند .

برای مثال شاید نام معلم کلاس سوم خود را فراموش کرده اید اما میدانید جایگاه او معلم شما در مقطع سوم ابتدایی بوده است و با جایگاه او را معرفی میکنید.

حال که داشتن جایگاه در ذهن را میتوان راه قرار گرفتن و ماندگار شدن در ذهن در نظر گرفت ، اگر برند ها بتوانند جایگاه سازی را در ذهن افراد دنبال کنند آیا همچنان به بمباران اطلاعاتی مخاطبین نیاز دارند ؟

ساده ترین راه برای پیروز شدن در نبرد برند ها برای تصاحب ذهن ، اولین بودن است . نخستین برندی باشید که در ذهن مخاطب شکل میگیرید .

اولین برندی که خودروهای برقی تولید کرد چه نام داشت ؟ تسلا موتورز ، اما آیا نام دومین برندی خودروهای برقی تولید کرد را نیز میدانید ؟

اولین فروشگاه اینترنتی ایران ؟ اولین تاکسی اینترنتی ایران ؟ اولین اپراتور همراه ایران ؟ اولین ….

شما به ذهنی خالی نیاز دارید که تا این لحظه ، جایگاهی که مدنظر شماست توسط دیگری پُر نشده باشد .

یک حیوان پس از تولد ، اولین موجودی را که مشاهده میکند پس از لحظاتی به خاطر میسپارد و برای او جایگاه مادر را در نظر میگیرد و به هر میزان که زمان نیز میگذرد این جایگاه از بین نمیرود ، حتی اگر یک جوجه پس از تولد ، با یک گربه روبرو شود ، احتمال دارد نقش مادر را برای آن گربه لحاظ کند و به اشتباه او را مادر خود بداند ، ما به این اتفاق نقش پذیری میگوییم و بدلیل نقش پذیری حیوانات جایگاه دیگر حیوانات را برای خود مشخص میکنند .

حال در صورتی که بخواهیم نحوه ی عاشق شدن انسان ها را نیز در نظر بگیریم ، تفاوت چندانی با پدیده ی نقش پذیری ندارد ، زمانیکه دو نفر در یک زمان مناسب و با یک ذهن خالی ( یعنی عاشق فرد دیگری نباشند ) ، یکدیگر را میبینند و احتمال شکل گرفتن عشق وجود دارد .

این دو فرد در یک زمان مناسب ، اولین بودند، اولین فردی که در ذهن شخص مقابلشان به عنوان عشق جایگاه پیدا کردند ، اما آیا بهترین نیز بودند ؟

پس برای پیروزی در این نبرد شما نیاز نیست بهترین باشید فقط کافیست برای ورود به ذهن اولین باشید .

اما این جایگاه اولین بودن به معنای تضمین همیشگی بودن نیست ، در صورتی که شما نتوانید به وعده های خود عمل کنید به سادگی میتوانید جایگزین شوید .

پیشنهاد میکنم کتاب آنلاین

طراحی سفر مشتری را حتما

مطالعه کنید .

نخستین ها تمام شده اند :

شاید اولین سوالی که برای شما مطرح شود این هست که مگر بخشی هست که ما همچنان بتوانیم در آن نخستین باشیم ؟ یا اشاره کنید که تمامی بازار ها از مجموعه ای از بازیگران تشکیل شده که رقابت را برای ما سخت تر کرده است و دیگر نخستین شدن برای ما ساده نیست ، اما شما باید مجموعه ای درست کنید که در آن نخستین باشید .

برای مثال همه ی فست فود ها سیب زمینی ارائه میدهند ، اگر شما تمایل دارید به این بازار ورود کنید میتوانید فقط سیب زمینی اما با سس های متفاوت و امکان انتخاب سس توسط مشتری را ارائه دهید ، مانند سیبکار ، اگر دقت کنید ساختن بخشی که بتوانید در آن نخستین باشید نیاز به تفکر بیشتر دارد .

همه ی شرکت های لبنیاتی در حال ارائه ی محصولات مشابه و غیرقابل تفکیک به مشتریان هستند ، اما کاله با ارائه ی لبنیات پروبیوتیک ، نخستین برند ارائه دهنده ی این محصولات در ذهن مخاطب محسوب میشود .

پس حتی در بازارهایی که به ظاهر کاملا رقابتی هستند نیز امکان ساختن یک بخش جدید و نخستین شدن در آن وجود دارد .

ماهی بزرگ در برکه ای کوچک باشید تا اینکه ماهی کوچک در برکه ای بزرگ …

برای اینکه بتوانید جایگاه سازی کنید و سند جایگاه سازی برندتان را ایجاد کنید پیشنهاد میکنم دو مقاله ی زیر را مطالعه کنید .